鈦業(yè)公司要以技術(shù)營銷為龍頭，著力創(chuàng)新商業(yè)模式

現(xiàn)階段，鈦行業(yè)的競爭直接表現(xiàn)為銷售的競爭，但產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、產(chǎn)品精細(xì)化程度不夠、注重售后服務(wù)而忽視事前介入的現(xiàn)狀，導(dǎo)致鈦行業(yè)的競爭還是低端的價(jià)格戰(zhàn)?！皟r(jià)格戰(zhàn)不是我們的優(yōu)勢。”鈦業(yè)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說，他們正以公司力量系統(tǒng)集成為著力點(diǎn)，推進(jìn)產(chǎn)研銷深度融合，創(chuàng)新商業(yè)模式，滿足客戶個(gè)性化需求，為客戶提供個(gè)性化的定制服務(wù)，到產(chǎn)業(yè)鏈的每條鏈條中去找到掙錢的機(jī)會(huì)。而要做到這一點(diǎn)，要求營銷系統(tǒng)成為在技術(shù)營銷支撐下創(chuàng)新商業(yè)模式的“導(dǎo)演”，去尋找市場的“凹地”和價(jià)值的“高地”。

為此，鈦業(yè)公司制定了《鈦業(yè)公司技術(shù)營銷管理辦法》，確立了“技術(shù)營銷要成為鈦業(yè)公司的龍頭”的理念，以技術(shù)支撐營銷，技術(shù)人員主動(dòng)介入營銷全過程；以營銷指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)組織必須要建立在有效訂單的基礎(chǔ)之上；營銷人員發(fā)揮龍頭作用，讓科技、生產(chǎn)與銷售無縫對接。該公司將技術(shù)營銷的作用定位為產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、技術(shù)協(xié)同以及為新產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)等三大類，并明確了各單位的職責(zé)和目標(biāo)。為推動(dòng)產(chǎn)研銷深度融合，讓營銷首先介入到事前，該公司積極開展市場調(diào)研和客戶走訪。

該公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，有針對性地走訪了鈦白粉、海綿鈦、鈦合金客戶，鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性開發(fā)，實(shí)現(xiàn)由被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，該公司技術(shù)研發(fā)人員與貿(mào)易公司營銷人員一起，走訪華南、華東、西南和華北銷售區(qū)域客戶，在向客戶提供技術(shù)服務(wù)、參與新產(chǎn)品推廣及用戶需求信息收集等方面，全方位開展工作。隨著科技工作緊緊圍繞科技創(chuàng)效開展，并納入績效考核，研發(fā)人員的成本意識(shí)顯著增強(qiáng)。同時(shí)，因?yàn)闋I銷人員收入與銷售業(yè)績完全掛鉤，營銷人員也由攤派資源轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)搶資源、搶市場。改變帶來機(jī)遇，融合推動(dòng)發(fā)展。在新的商業(yè)模式下，鈦業(yè)公司產(chǎn)品銷售越做越好。面對新的局面，該公司著手構(gòu)建新的營銷體系。在技術(shù)營銷上，營銷系統(tǒng)是公司各生產(chǎn)和研發(fā)單位的最大客戶，生產(chǎn)系統(tǒng)員工收入與訂單數(shù)量和完成訂單質(zhì)量直接掛鉤，研發(fā)系統(tǒng)員工收入與技術(shù)服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值直接掛鉤，營銷系統(tǒng)員工收入與銷售量和銷售收入直接掛鉤。以此為思路建立績效考核體系，把三者有機(jī)地捆綁在一起。

在營銷平臺(tái)建設(shè)上，貿(mào)易公司將從分公司變成子公司，賦予更多的自主銷售權(quán)；適時(shí)在上海、廣東等地建立營銷基地，距離目標(biāo)用戶更近；從傳統(tǒng)的銷售方式過渡到電子商務(wù)，運(yùn)用積微鈦網(wǎng)快速提高銷售量和影響力。以技術(shù)支撐營銷，以營銷指導(dǎo)生產(chǎn)，系統(tǒng)集成科技、生產(chǎn)和銷售力量，有效推動(dòng)了鈦業(yè)公司產(chǎn)研銷深度融合。下一步，該公司將以貿(mào)易公司和研發(fā)中心在重慶組建子公司為契機(jī)，全力打造全球集鈦產(chǎn)品交易、技術(shù)、融資、研發(fā)于一體的綜合服務(wù)平臺(tái)，形成實(shí)體、貿(mào)易和金融聯(lián)動(dòng)發(fā)展格局，培育新興產(chǎn)業(yè)、培養(yǎng)電商人才、創(chuàng)造盈利空間，確保鈦業(yè)科技之花永盛不衰。